Este artículo apareció por primera vez en Negocio informático, Redactora Regina Böckle
Última actualización hace 1 año por Patrick Ruppelt
El anuncio de los distribuidores es claro: cobrarán a todos los revendedores los gastos de transporte en céntimos y monedas de cinco céntimos. En el futuro, se aplicarán las mismas obligaciones a todos, independientemente de que sean grandes casas de sistemas o pequeños minoristas en línea.
Se acabó el tiempo de las discusiones. En el futuro habrá facturación. Los transportistas de línea ancha también quieren repercutir los costes reales de flete al comercio. "Libre de fletes fue ayer" es el grito. Nuestro resumen muestra cómo son los modelos actuales.
Aunque en el pasado existían listas de precios oficiales para los fletes, sólo una parte del comercio los exigía 1:1. Esto es especialmente cierto para los transportistas de línea ancha, que durante décadas pudieron compensar los costes de flete con los márgenes de los productos. Pero los márgenes han disminuido, mientras que los costes de transporte, peajes y combustible han aumentado. La consecuencia: en el futuro los costes de flete se indicarán por separado y se añadirán a la factura de las mercancías.
Sin embargo, algunos socios se frotaron los ojos sorprendidos en julio, cuando IT-BUSINESS informó sobre la "iniciativa del flete gratuito" de los distribuidores y presentó las condiciones actuales en un cuadro sinóptico según las declaraciones de los distribuidores. "La información de esta tabla no tiene necesariamente nada que ver con el nivel real del mercado", nos respondió el director de ventas de una empresa de sistemas de Usingen. Muchos clientes son abastecidos por los distribuidores a portes pagados o a precios más bajos. Otros muchos revendedores lo confirmaron y exigieron, entre otras cosas, "una línea clara", "gastos de transporte calculables para la compra", pero también modelos que permitan adquirir a bajo coste y a corto plazo artículos más pequeños, como consumibles y accesorios.
Se pide una línea clara
En general, las reacciones lo demuestran: Los minoristas están dispuestos a pagar si las condiciones son transparentes. Pero entonces la logística y el servicio RMA deben encajar. "Sencillamente, no debe ocurrir que se exijan dos veces los portes de dos aparatos que se pidieron en un solo pedido", aclara Patrick Ruppelt, de Killus Computersysteme. "Cómo negocian los Distris sus contratos con los proveedores de servicios de entrega de forma sensata, cómo consiguen un control funcional de su logística y cómo deben organizar sus canales de distribución: todas estas son cuestiones que no corresponde resolver al minorista y, desde luego, tampoco al cliente final."
En opinión del director de ventas de Dexxit, Hans-Jürgen Schneider, "los costes de flete seguirán siendo el gran problema el año que viene". Todas las compañías de línea ancha han anunciado ya que imputarán realmente los costes. La cuestión es, sin embargo, con qué coherencia se llevará a cabo.
Cómo evalúan la situación los distribuidores
Para los pocos distribuidores que siempre han exigido gastos de transporte a sus clientes, poco va a cambiar: "No vemos ninguna razón para subir nuestros gastos de envío en un futuro próximo, mientras los costes no se nos vayan completamente de las manos", explica, por ejemplo, Thomas Veit, Director General de Soft Carrier. La situación es distinta para los transportistas de línea ancha, que actualmente mantienen intensas conversaciones con sus clientes para intentar reclamar realmente estos costes por primera vez. Delo tiene una opinión similar sobre esta cuestión. A pesar del aumento de los costes logísticos, una gran parte de los costes no se repercutirá a los clientes porque los costes de flete forman parte de las condiciones negociadas.
En el distribuidor Fröhlich + Walter, con sede en Saarbrücken, el Director de Marketing, Jörg Klawitter, ve poca necesidad de actuar hasta ahora: "En principio, nuestros socios distribuidores pagan los gastos de 4,35 euros por paquetes de hasta 30 kilos. Para los que hacen pedidos por Internet, los gastos de transporte se suprimen para los pedidos de valor igual o superior a 300 euros, pero no para los envíos de mercancías. No tenemos recargos por cantidades pequeñas o pedidos mínimos". De este modo, los precios de los portes podrían mantenerse constantes durante mucho tiempo. Sin embargo, hay algo que Fröhlich + Walter no puede permitirse en el futuro, como subraya Klawitter: "En cualquier caso, no vamos a hacer envíos a portes pagados para luego añadir los portes a los precios de los productos.
Todavía no todos los comerciantes pagan toda la factura
En los últimos años, el distribuidor Also, con sede en Straubing, casi como un luchador solitario, había intentado enérgicamente dar un giro coherente al tratamiento de los costes de transporte, es decir, cobrar realmente los costes. Desde este verano, los competidores también se han ocupado activamente de la cuestión.
¿Cuántas excepciones hay?
Actebis Peacock no facilita cifras exactas sobre esta cuestión. También el director de Alemania, Thomas Kasper, dice: "Hay grandes clientes en el entorno de las casas de sistemas y en línea que, por lo general, compran hoy sin portes en la distribución. El porcentaje de los que no pagan es probablemente pequeño. Pero ellos en particular -debido a la fuerza de su volumen de negocio- provocan más gastos de transporte que los socios más pequeños, por lo que la cobertura de los gastos de transporte en la distribución es, en general, demasiado baja." Por ello, Deutschland también informó por escrito a sus clientes sobre los cambios en la tarificación de los gastos de transporte.
Ingram Micro está actualmente en proceso de cambiar las anteriores normas de buena voluntad, como explica el Vicepresidente de Ventas Marcus Adä: "Durante mucho tiempo, a varios de nuestros clientes se les suministraba a portes pagados, cosa que ya no hacemos. En el futuro, les repercutiremos los gastos de transporte. En general, colaboramos estrechamente con nuestros clientes para ofrecer las soluciones de envío más rentables para todos, por ejemplo mediante envíos agrupados, plazos de entrega más largos y fijos o entregas directas de pedidos a clientes finales en nombre de nuestros clientes."
En cambio, con Siewert & Kau Ware, los comerciantes especializados que hagan pedidos por valor de al menos 250 euros a través de Internet seguirán sin tener que pagar gastos de transporte. Prevista inicialmente como una campaña limitada a finales de 2007, el distribuidor especializado de Bergheim decidió a principios de 2008 mantener esta oferta indefinidamente. "Lo que en un principio estaba pensado para aliviar a nuestro departamento de ventas durante el negocio de fin de año se ha convertido en una opción de pedido muy popular entre nuestros clientes", afirma el Director General, Björn Siewert, para explicar esta decisión.
Se necesita persuasión
En conversaciones personales con socios distribuidores, la directora general de Tech Data, Simone Frömming, también ha dejado claro que en el futuro los gastos de transporte tendrán que ser pagados por todos. Según sus propios datos, el broadliner sigue pagando de su bolsillo alrededor de dos tercios de estos costes. "Hemos mantenido numerosas conversaciones con los clientes y la mayoría de ellos se han mostrado comprensivos con nuestro modelo de actuación", informa Frömming. Aquí destaca el hecho de que todas las compañías de línea ancha están abordando este tema. Además, están intentando motivar a los socios para que hagan pedidos rentables mediante diversos incentivos.
A la pregunta de cuál es el porcentaje de clientes que pagan íntegramente los gastos de transporte, Devil no dio ninguna información concreta, pero el jefe de Devil, Axel Grotjahn, dejó claro que el modelo actual cubre totalmente los gastos. "Los socios minoristas pueden hacer pedidos online hasta las 13.00 horas y recibir la mercancía sin gastos de transporte. Con ello hemos conseguido aumentos notables en la facturación, y además, una gran parte de la facturación total se desplaza más hacia la mañana, lo que iguala las horas punta de 16.00 a 18.30 y nos supone un ahorro, ya que podemos utilizar mejor el personal de almacén existente. Trasladamos esta ventaja a nuestros clientes".
También existen fletes fijos, regulados contractualmente, con una serie de cooperaciones comerciales especializadas, como añade el director general de ventas de Devil, Jörg Hasselbach. "Además, se aplican nuestras condiciones de flete estándar o acordadas individualmente.
Los servicios de cumplimiento se utilizan cada vez más
Una palanca que los revendedores pueden utilizar para optimizar sus costes de transporte son los servicios de cumplimiento de los distribuidores, además de la agrupación de pedidos. Según Thomas Veit, responsable de Soft Carrier, estos servicios son cada vez más populares: "Hay una tendencia creciente a racionalizar la cadena de suministro y a que el distribuidor realice las entregas directamente al usuario. Es una tendencia muy clara".
Delo también reconoce una evolución similar: "Los servicios de cumplimiento son muy utilizados por nuestros clientes. También hay que destacar esta tendencia en lo que respecta al mantenimiento positivo de la gestión de las devoluciones, la atención al cliente y la eliminación de los envases exteriores.
También el director de Alemania, Thomas Kasper, ve aquí mucho potencial para los socios: "Hasta ahora, sólo una pequeña parte de nuestros clientes utiliza servicios de cumplimiento. Con el telón de fondo del aumento de los costes de transporte, la caída de los precios de los productos y, al mismo tiempo, el estrechamiento de los márgenes, esperamos que esta proporción aumente en el futuro. Como esto puede ahorrar rutas de transporte innecesarias, esta evolución es muy bienvenida desde un punto de vista económico y también ecológico."
Ingram Micro afirma que el 50% de sus clientes ya utilizan servicios de cumplimiento, mientras que Devil cuenta actualmente con alrededor del 5%.