Cet article a été publié pour la première fois sur IT Business, rédactrice Regina Böckle
Dernière mise à jour il y a 7 mois par Patrick RuppeltLe message des distributeurs est clair : les frais de transport seront facturés à tous les revendeurs au centime près. A l'avenir, les mêmes obligations s'appliqueront donc à tous, qu'il s'agisse de la meilleure entreprise de systèmes ou d'un petit commerçant en ligne.
Le temps des discussions est terminé. A l'avenir, la facturation aura lieu. Les broadliners veulent eux aussi répercuter sur le commerce les frais de transport réellement occasionnés. "Le fret gratuit, c'était hier", dit-on. Notre aperçu montre à quoi ressemblent les modèles actuels.
Certes, il existait déjà des listes de prix officielles pour le fret - mais elles n'étaient exigées 1:1 que par une partie du commerce. C'est particulièrement vrai pour les broadliners qui, pendant des décennies, ont pu compenser les frais de transport avec la marge du produit. Mais les marges ont baissé, alors que les coûts de transport, de péage et de carburant ont augmenté. Conséquence : les frais de transport seront désormais indiqués séparément et ajoutés à la facture des marchandises.
Pourtant, en juillet, certains partenaires se sont frottés les yeux quand IT-BUSINESS a parlé de l'initiative "free-free-it-forward" des distributeurs et a présenté dans un tableau récapitulatif les conditions actuelles en fonction des déclarations des distributeurs. "Les données de ce tableau n'ont pas forcément de rapport avec le niveau réaliste du marché", nous a écrit en réponse le responsable des ventes d'une entreprise de systèmes d'Usingen. De nombreux clients sont livrés par les distributeurs sans frais de port ou à des prix plus avantageux. De nombreux autres revendeurs ont confirmé ces propos et ont demandé, entre autres, "une ligne claire", "des frais de transport calculables pour l'achat", mais aussi des modèles qui permettent d'acheter des petits lots, comme des consommables et des accessoires, à moindre coût et à court terme.
Une ligne claire s'impose
Dans l'ensemble, les réactions montrent : Le commerce est prêt à payer si les conditions sont transparentes. Mais il faut alors que la logistique et le service RMA soient adaptés. "Il ne faut tout simplement pas que l'on demande deux fois du fret pour deux appareils commandés dans le cadre d'une seule commande", précise Patrick Ruppelt de Killus Computersysteme. "Comment les distributrices négocient-elles leurs contrats avec les fournisseurs de services de livraison, comment gèrent-elles leur logistique de manière fonctionnelle et comment organisent-elles leurs canaux de distribution - toutes ces questions ne sont pas du ressort du distributeur et encore moins du client final".
Selon le directeur des ventes de Dexxit, Hans-Jürgen Schneider, "les frais de transport resteront un sujet important l'année prochaine". Tous les broadliners ont annoncé qu'ils allaient effectivement répartir les coûts. Mais la question est de savoir si cela sera appliqué de manière conséquente.
Comment les distributeurs évaluent la situation
Pour les quelques distributeurs qui ont toujours demandé à leurs clients de payer les frais de transport, peu de choses vont changer : "Nous ne voyons pas de raison d'augmenter nos frais de port dans un avenir proche, à moins que les coûts ne deviennent complètement incontrôlables", explique par exemple le directeur de Soft Carrier, Thomas Veit. La situation est différente chez les broadliners, qui essaient actuellement, dans le cadre de discussions intensives avec leurs clients, de faire payer ces frais pour la première fois. Delo s'exprime de la même manière sur cette question. Malgré l'augmentation des coûts logistiques, une grande partie des coûts ne sera pas répercutée sur les clients, car les frais de transport font partie des conditions négociées.
Chez le distributeur Fröhlich + Walter de Sarrebruck, le directeur marketing Jörg Klawitter ne voit pas non plus de nécessité d'agir jusqu'à présent : "En principe, nos partenaires revendeurs paient les frais de 4,35 euros pour les colis pesant jusqu'à 30 kilogrammes. Les personnes qui commandent en ligne sont exemptées des frais de transport à partir d'une commande d'une valeur de 300 euros, mais pas pour les marchandises expédiées. Nous n'appliquons pas de supplément pour les petites quantités ou les commandes minimales". De cette manière, nous avons pu maintenir les prix du fret à un niveau constant pendant longtemps. Cependant, il n'est pas question pour Fröhlich + Walter de continuer à l'avenir, comme le souligne Klawitter : "Nous ne livrerons pas franco de port et ajouterons ensuite le fret au prix des produits".
Tous les commerçants ne paient pas encore la totalité de l'addition
Au cours des dernières années, seul le distributeur de Straubing, donc presque seul, a essayé de prendre un tournant conséquent dans la gestion des frais de transport, c'est-à-dire de les faire payer effectivement. Depuis cet été, les concurrents se sont également penchés activement sur la question.
Combien d'exceptions y a-t-il ?
Actebis Peacock ne donne pas de chiffres exacts sur cette question. Thomas Kasper, directeur allemand, déclare : "Il y a de gros clients dans le domaine de la maison de système et de l'environnement en ligne qui achètent aujourd'hui généralement en franchise de port dans la distribution. Le pourcentage de ceux qui ne paient pas est probablement faible. Mais en raison de l'importance de leur chiffre d'affaires, ils génèrent plus de frais de transport que les petits partenaires, c'est pourquoi la couverture des frais de transport dans la distribution est généralement beaucoup trop faible". L'Allemagne a également informé ses clients par écrit des changements dans la facturation des frais de transport.
Ingram Micro est en train de modifier les règles de tolérance actuelles, comme l'explique le vice-président des ventes Marcus Adä : "Certains de nos clients ont longtemps été livrés sans frais de port, ce que nous ne faisons plus. A l'avenir, nous leur répercuterons les frais de transport. En général, nous travaillons en étroite collaboration avec nos clients afin d'offrir à tous les solutions d'expédition les plus économiques, par exemple en regroupant les envois, en fixant des délais de livraison plus longs ou en livrant directement les commandes aux clients finaux pour le compte de nos clients".
En revanche, chez Siewert & Kau Ware, les commerçants spécialisés qui commandent des marchandises d'une valeur d'au moins 250 euros par Internet n'ont toujours pas à payer de frais de transport. Initialement prévue pour la fin de l'année 2007 en tant que promotion temporaire, le distributeur spécialisé de Bergheim a décidé début 2008 de poursuivre cette offre pour une durée illimitée. "Ce qui était à l'origine destiné à soulager notre service commercial pendant la période de fin d'année est devenu une option de commande très appréciée de nos clients", explique le directeur général Björn Siewert pour justifier cette décision.
Un travail de persuasion est nécessaire
Lors d'entretiens personnels avec des partenaires revendeurs, la directrice de Tech-Data, Simone Frömming, a clairement indiqué que les frais de transport devront être payés par tous à l'avenir. Selon ses propres informations, le fournisseur de services paie jusqu'à présent environ deux tiers de ces coûts de sa poche. "Nous avons eu de nombreux entretiens avec les clients et la plupart d'entre eux ont compris notre modèle d'action", rapporte Frömming. Le fait que tous les broadliners s'occupent actuellement de cette question est perceptible. De plus, nous essayons de motiver les partenaires à commander de manière rentable grâce à différentes incitations.
Devil n'a pas répondu à la question de savoir quelle est la part des clients qui paient tous les frais de transport, mais le directeur de Devil, Axel Grotjahn, a précisé que le modèle actuel permettait de couvrir les coûts. "Les partenaires commerciaux peuvent commander chez nous en ligne jusqu'à 13 heures et reçoivent la marchandise sans frais de port. Nous avons ainsi obtenu des augmentations sensibles du chiffre d'affaires, et en outre, une grande partie du chiffre d'affaires total se déplace plus loin dans la matinée, ce qui permet d'égaliser les heures de pointe de 16h00 à 18h30 et nous fait donc faire des économies, car nous pouvons mieux utiliser le personnel de l'entrepôt existant. Nous faisons profiter nos clients de cet avantage".
De plus, comme le souligne Jörg Hasselbach, directeur général des ventes de Devil, il existe des frais de transport fixes et contractuels avec de nombreuses coopérations de revendeurs. "En outre, nos conditions de fret individuelles ou habituelles s'appliquent".
Les services de fulfillment sont davantage utilisés
Un levier que les revendeurs peuvent utiliser pour optimiser leurs frais de transport est, outre le regroupement des commandes, les services d'exécution des distributeurs. Selon le directeur de Soft Carrier, Thomas Veit, ces services sont de plus en plus acceptés : "La tendance est à la simplification de la chaîne d'approvisionnement, les livraisons sont effectuées directement chez l'utilisateur par le distributeur. C'est une tendance très nette".
Chez Delo, on constate une évolution similaire : "Les services de fulfillment sont largement utilisés par nos clients. Cette tendance doit également être soulignée en ce qui concerne le maintien positif de la gestion des retours, du service client et de l'élimination des suremballages".
Thomas Kasper, directeur allemand, estime qu'il y a encore beaucoup de potentiel pour les partenaires : "Jusqu'à présent, seule une petite partie de nos clients utilise les services de fulfillment. Compte tenu de l'augmentation des frais de transport, de la baisse des prix des produits et de la diminution des marges, nous nous attendons à ce que ce pourcentage augmente à l'avenir. Cette évolution est la bienvenue d'un point de vue économique et écologique, car elle permet d'éviter les transports inutiles".
Chez Ingram Micro, 50 % des clients utilisent déjà les services de fulfillment, selon leurs propres informations, et chez Devil, ils sont actuellement environ 5 %.
